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Leads generieren
Leads generieren?
Fokussierung auf die besten potenziellen Leads für dein Unternehmen.
Leads generieren ist der Prozess, das Interesse potenzieller KundInnen zu gewinnen, um zukünftige Verkäufe und dadurch den Umsatz zu steigern. Sie ist ein entscheidender Teil im Verkaufsprozess von Unternehmen.
Ein Lead ist Jeder oder Jede, der oder die vages Interesse an den Themen, Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens gezeigt hat. Möglicherweise aber eben noch nicht zum Kauf bereit ist. Es handelt sich also um potenzielle KundInnen, mit denen ein Unternehmen noch keine Geschäfte getätigt hat, die aber Grund zu der Annahme gegeben haben, dass sie dies in Zukunft tun möchten. Das können erstmal ganz viele oder ganz wenige Personen sein und je nachdem braucht es unterschiedliche Strategien.
Lead Generierung im digitalen Zeitalter
Die Kundenerfahrung vom Interesse an einem Produkt, bis zum tatsächlichen Kauf, hat sich mit dem Wachstum des Internets und der zunehmenden Verfügbarkeit von Informationen dramatisch verändert.
- In der Vergangenheit war es gängige Praxis, dass sich HandelsvertreterInnen persönlich an eine breite Masse von KäuferInnen wandten, um ihnen Produkte und Dienstleistungen vorzustellen.
- Den KundInnen steht heute eine Fülle an Informationen zur Verfügung. Sie können Suchmaschinen, soziale Medien, Blogs und andere Online Kanäle nutzen, um zu recherchieren und Experten für ein Produkt zu werden. Das alles geschieht meist lange bevor sie jemals direkt mit einem Vertreter des Unternehmens kommunizieren. Der Verkaufszyklus wird sich dank neuer Technologien weiter entwickeln.
Lead Qualifizierung
Diese riesige Menge an Informationen bedeutet auch, dass die KundInnen nicht mehr so sehr daran interessiert sind, sich ein traditionelles Verkaufsgespräch „anzuhören“, das sich nicht direkt auf ihre Bedürfnisse bezieht und sie vielleicht sogar ignoriert. Für Unternehmen ist es jetzt wichtig, sich auf die Generierung neuer Leads durch die Entwicklung einer starken Internetpräsenz zu konzentrieren. Dies wird oft durch Inbound-Marketing-Methoden erreicht, die Techniken wie Suchmaschinenoptimierung und SEA und Content-Marketing einsetzen. Bei der Nutzung all dieser Touchpoints gibt der User Signale von sich, die für eine Qualifizierung genutzt werden können.
Das digitale Zeitalter hat es für Unternehmen auch einfacher gemacht, ihre Leads zu recherchieren und zu verstehen. Indem sie die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Zielkunden verstehen, können Unternehmen Informationen maßschneidern und potenzielle Leads auf der Grundlage einer Vielzahl von Faktoren qualifizieren. Für Unternehmen wird es also immer wichtiger, nicht nur neue Leads zu generieren, sondern auch Beziehungen zu ihnen aufzubauen und zu pflegen.
Was macht einen Lead qualifiziert? MQL / SQL
Man kann sagen, dass ein für das Marketing qualifizierter Lead (MQL oder Marketing Qualified Lead) mit größerer Wahrscheinlichkeit zur KundIn wird als andere Leads. Sie zeigen besonderes Interesse und könnten gut auf Leadpflege / Lead Nurturing reagieren, auch wenn sie vielleicht noch nicht kaufbereit sind. Wenn sich der Lead im Verkaufszyklus weiterbewegt, oft als das Produkt von Lead Nurturing bezeichnet, kann er an den Vertrieb weitergegeben werden.
Ein für den Vertrieb qualifizierter Lead ist fast bereit, einen Kauf zu tätigen, hat aber möglicherweise spezifischere Fragen oder muss vom Vertriebsteam angesprochen werden. In dieser Phase pflegen die Sales MitarbeiterInnen weiterhin die Beziehung, die das Marketing initiiert hat und der Lead wird zum SQL (Sales Qualified Lead), mit einer hohen Kaufchance, die durch den Vertrieb beurteilt wurde. Da diese Leads bereits qualifiziert wurden, ist es wahrscheinlicher, dass sie sich in Verkäufe verwandeln, und der letzte Teil des Verkaufszyklus verläuft in der Regel schneller. Eine starke gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb kann zu einer effektiveren Lead-Generierung und höheren Conversion Rate führen. Umso wichtiger, sich in der Konzeptionsphase bereits Gedanken zur Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb zu machen und diesen Prozess regelmäßig zu prüfen.
Zusammenspiel von Marketing und Sales, um Leads zu generieren
Eine gute Marketing- und Salesausrichtung ist der Schlüssel zu jeder erfolgreichen Lead-Generierungsstrategie. Das Marketing mag an vorderster Front stehen, wenn es um die Lead-Generierung geht, aber das bedeutet nicht, dass der Vertrieb nicht mithelfen kann. Mit Techniken wie Social Selling, Outbound E-Mails und Networking kann das Salesteam die Lead-Generierung selbst in die Hand nehmen und Marketing mit wertvollen Informationen befüttern.
Lead Rating / Scoring / Grading
Lead-Qualifizierung und -Filterung ist der Prozess der Bestimmung, ob ein Lead bereit ist, an den Vertrieb weitergegeben zu werden, basierend auf Dingen wie Kundendemografie und –verhalten, Position und andere Parameter, die sich in einer Beurteilungsmatrix festhalten lassen. Wozu diese Bewertung? Kapazitäten sind begrenzt, auch im Vertrieb. Einige Leads werden herausgefiltert, weil sie noch nicht im richtigen Stadium sind oder weniger vielversprechend erscheinen als andere und eben noch Nurturing durch das Marketing benötigen. Sich auf unqualifizierte Leads zu konzentrieren, ist eine Verschwendung von Zeit und Ressourcen. Software für das Kundenbeziehungsmanagement (Customer Relationship Management, CRM), wie beispielsweise Salesforce, kann dazu verwendet werden, Leads zu erfassen, zu bewerten und zu verteilen.
Messe Leadgenerierung
Der erste Eindruck auf einer Messe ist wichtig für die Lead Generierung. Warst du schon einmal auf einer Veranstaltung, bei der ein Verkaufsstand noch mit einem Papier-Anmeldeformular ausgestattet war? Das sieht wirklich nicht gut aus.
Oder vielleicht warst du der Mitarbeiter, der alle diese Papier-Anmeldungen oder Visitenkarten in eine Lead Datenbank hochladen musste? Das geht auch einfacher: Der Kiosk-Modus für die Leadgenerierung spart Ihnen Zeit, Aufwand und reduziert die Fehlerquote. Der Kiosk-Mode ist eine Pardot-Funktion für Formulare, die mehrere Formulareingaben ermöglicht, ohne ein Cookie zu setzen und den Formularabsender und sein Gerät zu tracken. Die Kontakte landen dann direkt in einer Journey und können unmittelbar noch während der Messe weiter bearbeitet werden. Bspw. mit relevanten weiterführenden Informationen oder Qualifizierungsfragen.
Pardot Kiosk Modus zur Messe Leadgenerierung
Ein Paradebeispiel für einen Kiosk-Modus ist jedes Ereignis, bei dem dein Unternehmen bspw. Tablets verwendet, um Informationen über potenzielle KundInnen über ein Pardot-Formular einzugeben. Dies ermöglicht es den VeranstaltungsteilnehmerInnen, sich anzumelden, ohne dass das Gerät getrackt wird. Wirf deine Papieranmeldung weg und schieb dein Excel-Dokument in den Papierkorb. Die Pardot-Funktion Kiosk-Modus spart Zeit, indem sie automatisch Formulareingaben zu der Datenbank hinzufügt.
Daraus ergeben sich Vorteile in der Leadgenerierung auf Messen:
- Das Standpersonal kann neue Leads ohne Zwischenschritte wie Visitenkartensammlung oder Badge-Scanning erfassen.
- Leads werden sofort in Pardot erfasst, mit der Messekampagne verknüpft und können ganz einfach eine Auto-Responder-E-Mail mit Links zu den gewünschten Inhalten versenden. Der potenzielle Kunde kann auf diese Inhalte auf seinem mobilen Gerät zugreifen, sie im Hotelzimmer ansehen und an KollegInnen weiterleiten – paperless. Und: jede Aktivität wird getrackt.
- Die Leads werden sofort an die passenden MitarbeiterInnen zugeordnet, da hat man nach der Veranstaltung also wirklich Feierabend.
- Mit Hilfe der Funktion werden Leads automatisch gefiltert und nur jene Personen, die wirklich am Produkt interessiert sind werden Prospects.
- Neue Leads werden direkt im CRM-System angelegt, sodass Daten nicht in Silos verteilt werden.
Weiterlesen:
Managerin, Deloitte Digital Customer Experience