In wenigen Schritten zum effektiven Lead-Management Prozess!

Du hast dich immer schon gefragt, was die richtigen Lead- Quellen für dein Unternehmen sind? Oder nach welchem Prinzip du deine Website Visitors richtig qualifizierst? In dem folgendem Deloitte Digital impulse! Beitrag findest du erprobte Ansätze, um im Lead-Management an die Spitze zu kommen.

Grundbestandteile eines Lead Management Prozesses

Die Basis für gut funktionierendes Lead-Management bildet ein effektiver Prozess, der einerseits bereits im Unternehmen gelebt wird oder völlig neu aufgesetzt werden muss. Im ersteren Fall benötigt es nur kleine Anpassungen. Falls sich in deinem Unternehmen noch kein effektives System für Lead-Management etabliert hat, kannst du dich an den nachfolgenden Deloitte Digital Best Practice Prozess halten. So implementierst du mit wenig Zeitaufwand einen erprobten Ablauf in dein Unternehmen.

Die wichtigste Definition möchte ich gleich vorwegschicken. Was ist denn eigentlich Lead-Management und was charakterisiert einen Lead? Überspitzt gesagt – alle reden über den Modebegriff, aber wenige haben wirklich eine klare Auffassung von den dazugehörigen Prozessen.

Unter dem Deckmantel Lead-Management fallen alle Maßnahmen, Tätigkeiten und Initiativen eines Unternehmens, um aus anonymen Interessenten kontaktierbare Interessenten (=Leads) zu machen. In der Regel werden folgende Phasen der Interessenten-Gewinnung durchlaufen:

1. Definition der Zielgruppe
2. Lead Generierung
3. Lead Scoring
   z.B. per Sales Cloud
4. Lead Nurturing und
5. Routing von Leads.

Das Ziel ist ganz klar die Gewinnung von Neukunden, dabei mit diesen zu interagieren und sie zu qualifizieren. Ist ein Lead qualifiziert wird dieser an den Sales Manager übergeben. Ein gut funktionierendes Lead-Management bildet also die Brücke zwischen Marketing und Vertrieb.

Detailansicht – Sales Cloud Prozess

Leads als Inbound-Marketer

Leads haben nicht nur für die Kundengewinnung eine große Bedeutung, sondern sind auch noch nachdem sie zu Kunden konvertiert sind für den Unternehmenserfolg maßgeblich. Die Inbound-Marketing-Methodik folgt dem Prinzip:

Unbekannte – Leads – Besucher – Kunden – Promoter.

Fazit ist, dass solides Lead-Management den gesamten Verkaufstrichter im Auge behält, alle Abteilungen in einem Unternehmen miteinbezieht und aus anonymen Interessenten begeisterte BotschafterInnen (Promoter) für das Unternehmen formt.   

Identifiziere deine Leads – und verstehe ihre Herkunft

Der erste Schritt ist immer zu identifizieren, wer meine möglichen InteressentInnen sind. Je präziser in diesem Prozessschritt gearbeitet wird, umso höher ist der Erfolg später. Die Identifikation der Leads ist auch entscheidend für die Inbound Lead Quellen. Damit man relevante Lead-Quellen anbieten kann, musst du dir vorab über folgende Fragen Gedanken machen: Nutzen die Leads hauptsächlich Google oder andere Suchmaschinen, um auf das Unternehmen aufmerksam zu werden? Kommen die Leads auf direkten Weg auf die Website oder durch Suchportale von Drittanbietern? Wurden sie aufgrund von Social-Media-Aktivitäten auf das Unternehmen aufmerksam? Sind Whitepaper zum Download verfügbar, um Kontaktdaten abzugreifen?

Am besten du versetzt dich in die Denkweise und die Hintergründe deiner Zielgruppe hinein und versuchst dir vorzustellen, wie diese Personen das Produkt / die Dienstleistung suchen würden.

Gewinnung von Kontaktinformationen

Das Erfassen von Kontaktinformationen ist ein elementarer Bestandteil eines guten Lead-Managements. Es ist der Vorschritt zur Lead-Bewertung. Wichtig ist an allen möglichen Quellen das Gewinnen von Informationen über Leads (sei es über ein Kontaktformular, Analyse-Tool, Tracking-Token) zu forcieren.

Bewerten der Leads

Die Königsdisziplin im Lead Management ist das Lead-Scoring. Das heißt man versucht mittels eines definierten Lead-Scoring-Schema zu erfassen, wie hoch die Wahrscheinlichkeit ist, dass dieser Lead auch tatsächlich einen Kaufabschluss realisiert.

Die Informationen aus dem Lead-Scoring sind enorm wichtig für den Vertrieb, weil dadurch unterschiedliche Maßnahmen je nach Score des Leads abgeleitet werden können.

Das Lead Management als Schnittstelle zum Vertrieb

Um sicherzustellen, dass nur wirklich qualifizierte Leads an den Vertrieb übergeben werden, sind die Qualität des Lead-Scores und die Sorgfältigkeit entlang aller Prozessschritte enorm wichtig. Hierbei kann aber durch passende Hilfsmittel nachgeholfen werden:

Tipp: Lead Management Software verwenden

Es gibt unzählige Tools für Marketing Automation, CRM-Management oder Content Marketing, welche die Prozesse in Unternehmen effizienter gestalten können. Deshalb ist gerade im Bereich Lead-Management eine All-in-One-Software gegenüber einer Einzellösung deutlich zu präferieren.

Du hast Lust, deinen Lead-Management Prozess auf Vordermann zu bringen? Dann lass uns darüber sprechen!

Claudia Stingl

Manager
MarTech & Data Analytics