Marketing Automation: Ein Beispiel, wie der Einstieg gelingen kann
Warum sollte ich Marketing Automations einsetzen?
Einfach gesagt hilft dir Marketing Automation dabei, in einer digitalen und schnelllebigen Welt besser zu verkaufen.
Der Prozess der Automatisierung sollte jedoch wohlüberlegt sein: Denn entlang der Customer Journey zählt sowohl für B2B- als auch für B2C Kunden vor allem die “Relevanz”. Wenn richtiges Timing und personalisierte Inhalte als primäre Erfolgsfaktoren zusammenkommen, sind die Weichen grundsätzlich richtig gestellt. Global Players erkennen die Zeichen der Zeit schon länger und setzten entsprechende Marketing-Maßnahmen weltweit und in unterschiedlichsten Sprachen um.
Marketing Automation anhand eines Beispiels
- Wir sind die Muster-Firma GmbH
- Unser Vertrieb verfügt über lokal agierende Marketingteams in verschiedensten Ländern
- Die Produkte werden in mehr als 20 Sprachen beworben
- Ein zentrales CRM System ist vorhanden
Wo soll ich als Marketingverantwortlicher hier den ersten Schritt setzen? Malen wir doch ein Bild: Und zwar eines, das die gesamte Customer Journey unserer Kunden abbildet.
Und dann? Dann beleuchten wir jene Customer Journey Touchpoints im Detail, die unserer Meinung nach unsere Ziele am meisten beeinflussen und an denen Kunden einfach zu adressieren sind. Etwa wenn wir sie auf einer Messe getroffen haben oder sich jemand für unseren Webshop registriert hat: Zwei perfekte Touchpoints, um Marketing-Automation-Schritte zu setzten.
Mache den Prozess “sichtbar”!
Fahren wir mit dem Beispiel des Webshops fort. Für den ausgewählten Touchpoint zeichnen wir nun wieder ein Bild im Kopf. Diesmal visualisieren wir den Prozess, der aufzeigt:
- Unter welchen Voraussetzungen sprechen wir die Interessenten an?
- Mit welchen Inhalten bespielen wir die Leads im darauffolgenden Prozess?
Im konkreten Falle des Webshops tritt die Voraussetzung ein, sobald die Registrierung erfolgreich abgeschlossen wurde. Hat sich nun jemand für unseren Webshop registriert, senden wir ihm automatisiert eine E-Mail mit Produktinformationen. Öffnet er diese und klickt auf ein bestimmtes Produkt, tracken wir dies im Hintergrund. Im nächsten Schritt versenden wir ausschließlich personalisierte, detaillierte Informationen.
Nicht vergessen: die Automatisierung muss auf ein klares Ziel abgestimmt sein, wobei in vielen Fällen vom sogenannten Call-to-Action gesprochen wird. Im Falle des Webshop-Beispiels geht es zum Beispiel darum, den Kunden über seine individuellen Produktwünsche direkt zu einer Bestellung zu verleiten.
Was braucht es zur konkreten Umsetzung?
Nun setzen wir unser Vorhaben in die Tat um: Für unser Beispiel nehmen wir an, dass wir ein Marketingautomatisierungstool, wie z.B. die Salesforce Marketing Cloud, zur Verfügung haben. Nachdem das Tool aufgesetzt und funktionstüchtig ist, beginnt man mit der Vorbereitung von Inhalten sowie deren Übersetzungen für die E-Mails. Sollten diese Sales-relevante Inhalte, wie etwa Gutscheine beinhalten, werden wir dies vorab mit dem Vertriebsteam abstimmen.
Parallel zur Erstellung der Inhalte definieren wir, woher wir die entsprechenden Kundendaten bekommen, sprich welche Felder unserem CRM die richtige Information liefern. Diese Datenpunkte sind unsere Kriterien und sorgen dafür dass potenzielle Kunden unserer Automation hinzugefügt werden. Gleichzeitig sollten wir uns auch überlegen, unter welchen Voraussetzungen Kunden die “Schleife” wieder verlassen sollten, z.B. nach einer erfolgreichen Bestellung.
Kurz und bündig:
- (Software-) Tool auswählen
- Inhalte und Datenpunkte vorbereiten
- Abstimmung mit Sales
- Konkrete KPIs zur Erfolgsmessung definieren
In der Praxis: Umsetzung mit dem Marketing Cloud Journey Builder
Der Marketing Cloud Journey Builder erlaubt es uns, den automatierten E-Mail Marketing Prozess einfach und effiziet zu erstellen.
Step by Step zur vollständigen Journey;
- Wir übernehmen unsere Inhalte in die Marketing Cloud
- Danach erstellen wir für unseren Use Case sogennante dynamische E-Mail Templates. Diese erlauben es uns, basierend auf den Eigenschaften der Interessenten, bestimmte Inhalte in einer bestimmten Sprache zu erstellen.
Das Gute daran? Wir müssen nicht x verschiedene Templates in unterschiedlichen Sprachen erstellen, sondern nutzen die Möglichkeit Inhalte dynamisch auszuspielen. - Wir filtern auf Basis unseres CRM Informationen von jenen Kunden heraus, die sich kürzlich für unseren Webshop angemeldet haben
- Nun fügen wir eine bestimmte Abfolge von E-Mail Nachrichten ein. In unserem Beispiel ist E-Mail 1 eine allgemein gehaltene Produktinformation. E-Mail 2orientiert sich bereits daran, welchen Produktlink der Interessent geklickt hat.
- Wir setzen ein Ziel und messen dies automatisch.
Toll! Somit haben wir unseren ersten kleinen Schritt in Richtung Marketing Automation gesetzt. Nun können wir die nächsten Touchpoints in Angriff nehmen und in immer größer werdenden Schritten auf unser Ziel zusteuern.
Willst du derartige Automatisierungs-Prozesse auch in deinem eigenen Unternehmen implementieren? Dann kontaktiere unser motiviertes Team, um in einem unverbindlichen Erstgespräch über die verschiedenen Möglichkeiten zu sprechen!
Senior Consultant, Digital Customer Experience