B2B Marketing Automation
Wer im B2B Marketing heute überzeugen will, fängt lange vor der Kaufentscheidung an seine künftigen Kunden mit relevanten Informationen zu versorgen.
Die Customer Journey erstreckt sich dabei vom ersten Kontakt bis zur Umwandlung von Kunden zu Botschaftern und Fans Ihres Unternehmens. Marketing Automation Tools unterstützen Sie mehr aus Ihren Lead Generationen Plänen zu machen.
Inhaltsverzeichnis
B2B Marketing Automation Strategie
Hohe Vertragsvolumina und oftmals komplexe und lange Kaufzyklen kennzeichnen den B2B Vertrieb. Umso wichtiger ist es daher, dass Sie mit Ihren Ressourcen effizient umgehen und zielgerichtet auf künftige Kunden zugehen. Gemeinsam mit Ihnen entwickeln wir Customer Personas und erarbeiten eine zielgerichtete Customer Journey, die alle Stadien vom Erstkontakt bis zum weiteren Nurturing, also der Zusendung relevanter Informationen im jeweiligen Entscheidungsprozess, abdeckt. Diese Strategie wird danach schrittweise ausgerollt. Neben einem fundierten CRM System wird hierbei großer Wert auf die Leadgenerierung gelegt.
Leadgenerierung: Inbound Marketing gelebt
Woher kommen eigentlich Ihre Leads? Schnell spricht man im B2B Umfeld von Messen, Webinaren oder Kontaktformularen auf der Website. Was allerdings oft übersehen wird, ist die Chance bereits bestehenden Content besser zu verwerten / effizienter zu nutzen , Daten zu sammeln, die in weiterer Folge mittels Progressiv Profiling angereichert werden. Weniger ist hier mehr. Dank Marketing Automation wird ein erster Kontakt so lange automatisch mit der Story Ihres Unternehmens versorgt, bis er ausreichend Interesse zeigt oder genügend Informationen vorhanden sind, dass sich ein Vertriebsmitarbeiter darum kümmert. Automatisches B2B Leadnurturing ist hier der Schlüssel zum Erfolg.
Demand Generation und Leadnurturing
Stellen Sie sich vor, Sie müssten jemanden die Vorzüge Ihres Unternehmens, Ihrer Produkte oder Services erklären. Leadnurturing macht genau das. Es verkettet unterschiedlichste Einzelbotschaften zu einer schönen Gesamtstory. Dabei werden Anlässe identifiziert, die zeigen, dass ein potenzieller Kunde bereit für das nächste Kapitel der Story ist. Ein klassischer Weg reicht von erstem Interesse über Case Studies zu Preisvergleichen und Checklisten bis zu ?
Leadqualifizierung / Leadscoring im B2B Umfeld
Nicht jeder Kontakt ist automatisch hochrelevant für das Vertriebsteam. „Marketing liefert uns nur unbrauchbare Leads“, hört man oft von den Sales KollegInnen. Ursache dafür ist ein fehlendes Lead Scoring und Lead Assignment. Denn solange ein Lead noch nicht ausreichend qualifiziert ist, sollte sich kein Sales Mitarbeiter darum kümmern. Der Prozess zum Qualified Lead erfolgt automatisch durch hinterlegte Regeln oder eine klare Kaufabsicht durch den Kunden. So landen nur jene Leads im Vertrieb die auch bereit für ein Verkaufsgespräch, eine Demo oder ähnliches sind. Glückliche Marketing-, Vertriebsmitarbeiter und Kunden sind die Konsequenz.
Noch weiter ausbauen lässt sich dieser Ansatz durch die Zusammenarbeit eines gesamten Accountteams im Account Based Marketing.
Account Based Marketing (ABM)
Insbesondere bei B2B Einkaufsentscheidungen stehen hinter einer Entscheidung oftmals gesamte Käuferteams. Entsprechend wird in modernen Sales Organisationen der Verkaufsprozess diesen Rahmenbedingungen angepasst. An allen Stellen, an denen Personen im Kontakt mit einem Unternehmen sind, werden diese Signale und Kontakte genutzt, um das Unternehmen ganzheitlich zu bearbeiten. So versucht man einzelne Personen einer Organisation relevantes Material zur Verfügung zu stellen. Marketing und Sales müssen hier eng zusammenarbeiten und zum richtigen Zeitpunkt die richtigen Signale and die richtigen Personengruppen senden. Beim ABM werden Accounts selektiert und basierend darauf Strategien überlegt wie man an Personen im Unternehmen erreicht, um diese langfristig zu bearbeiten.
Was es dafür braucht? Klare Kundenprofile, eine starke Segmentierung nach relevanten Käufergruppen, aktuelle Daten im CRM und das Bewusstsein, dass Marketing und Sales hier eng zusammenarbeiten müssen.
B2B Marketing Automation Tool
Je nach Anwendungsfall und Anforderungen eignet sich ein anderes Tool für die Bewältigung Ihrer B2B Marketing und Sales Aufgaben. Wir stellen Ihnen gerne Features vor die moderne Marketing Automation Tools üblicherweise mitbringen und liefern Ihnen Impulse, mit welchen Funktionalitäten Sie wie einen Mehrwert generieren können. Sprechen wir darüber.
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MarTech & Data Analytics