Individuelle Anpassung von Vertriebsstrategien?
Das KundInnenverhalten hat sich nachhaltig verändert. Die KundInnen von heute sind informierter denn je und die Konkurrenz ist mit einem vergleichbaren Angebot sprichwörtlich nur einen Tab entfernt.
Durch die Covid-19 Pandemie müssen viele Prozesse und Methoden, die vor kurzem durch persönlichen Kontakt noch erfolgreich waren, neu gedacht und aufgesetzt werden. Letztlich hat sich die KundInnenbeziehung verändert – vom klassischen, physischen Kontakt und Telefongespräch bis zu virtuellen Kontaktpunkten. Der Kundenkontakt ist heute kanalübergreifend ausgerichtet und muss über alle Kontaktpunkte das Markenerlebnis vermitteln können.
Aber auch das Profil des Verkäufers und der Verkäuferin hat sich geändert: Aus einem Key Account Manager ist der Berater geworden, der seine KundInnen individuell und mit persönlicher Note betreut. Dadurch werden auch soziale Kompetenzen im Verkauf immer wichtiger. Auch wenn viele Gespräche per Videochat stattfinden, entscheidet auch hier die Sympathie und die Qualität der Soft Skills.
Digitale Vertriebsbeschleunigung in Zeiten von Corona
Die Frage, wie man als Unternehmen mit diesen neuen Herausforderungen umgeht und dabei aber seine hochgesteckten Vertriebsziele erreichen kann, muss mit einem Mix aus Methoden und Strategien beantwortet werden. Dabei wird auch der Covid-19 Pandemie-Fall eine nicht unerhebliche Rolle spielen. Denn viele der Entwicklungen hin zu digitalen und ortsunabhängigen Sales-Tools und SaaS-Lösungen, die den Kontakt mit KundInnen unterstützen, werden nun noch stärker angetrieben werden.
Der erste Bereich, in dem neue Ansätze notwendig werden ist das Key Accounting und Lead Management. Natürlich ist es für eine gute B2B-, oder B2C-VerkäuferIn wichtig seine KundInnen möglichst genau zu kennen. Nur dann kann er auf die individuellen Bedürfnisse besser eingehen und höhere Verkaufserfolge erzielen. Ein Vertriebssystem, welches Daten aus verschiedenen Quellen konsolidiert und die Dokumentation überhaupt erst möglich macht, ist dabei die Voraussetzung.
Werden Kundendaten sauber zusammengeführt und aktuell gehalten, ist eine Analyse und das Controlling der Vertriebsaktivitäten möglich. Dadurch erhält man einen vollständigen Überblick über die Aktivitäten der Vertriebsmannschaft, gefiltert und aufbereitet je nach Rolle und Funktion. Dadurch bekommt man jederzeit Einsicht in die Sales-Pipeline, den Projektfortschritt, die Produkte, eventuelle Mitbewerber und Angebotslegungen.
Digitaler, mobiler Vertrieb zu jeder Zeit
Ein digitales Vertriebssystem ermöglicht es den mobilen Vertrieb besser zu unterstützen. Durch die Abnahme der manuellen Aufgaben, Zusammenführen der Daten und optimale Vorbereitung auf Termine und Verkaufsgespräche entstehen für den Vertrieb neue mobile, digitale Möglichkeiten. So können Kundenbeziehungen optimiert, effizienter gestaltet und potenzielle KundInnen besser und gezielter angesprochen werden.
Ein Netter Nebeneffekt der durch den Einsatz effizienterer Methoden zur Vertriebssteuerung entsteht ist die positive Wirkung auf das Image und dadurch auch auf die Wirkung auf Nachwuchskräfte. Als wesentliche Hürde im Vertrieb gilt oft der Mangel an qualifizierten und motivierten Nachwuchskräften. Die Tools ermöglichen Ein-Klick-Bewerbungen, mobile Karriereseiten, mobiles Arbeiten für die Vertriebsmitarbeiter und nehmen viele manuelle Aufgaben ab.
Quelle:
Trends im Key Account Management (KAM); Deutsches Institut für Marketing
Außendienst wird zum digital unterstützten Problemlöser; marconomy
Die digitale Zukunft des B2B-Vertriebs; Roland Berger und Google (Download der Studie: https://www.digital-sales.de/digitalisierung-im-vertrieb/)
Managerin, Deloitte Digital Customer Experience