B2B vs B2C Marketing Automation – was ist der Unterschied?

Die B2B und B2C Marketing Automation ist eine unglaublich spannende Technik, um Neukunden anzusprechen und bestehende Kontakte zu binden. Früher war die Umsetzung entsprechender Customer Journeys teuer und kompliziert. Heutzutage ist die Implementierung von Marketing Automation dank professioneller Beratung und Cloud-Lösungen für Unternehmen jeder Größe greifbar. In diesem Guide geht es um die feinen Unterschiede zwischen B2B vs. B2C Marketing Automation – wie sprechen Sie Ihre persönliche Zielgruppe am besten an?

Das Konzept hinter B2B und B2C Marketing Automation

Marketing Automation stützt sich auf Software, die hinter den Kulissen automatisch E-Mails oder andere Kampagnen-Inhalte an Kunden und Interessenten versendet. Dabei basiert die Umsetzung auf vordefinierten Regeln.

Der Marketing Automatisierung liegen sogenannte Customer Journey Phasen zugrunde – egal ob im B2B oder B2C Bereich. Diese beginnen mit einem Auslöser, wie z.B. die Anmeldung für einen Newsletter, ein Kauf oder das Teilen einer E-Mail-Adresse. Customer Journeys sind so konzipiert, dass deren Inhalte für den Empfänger viel relevanter als Massen-E-Mails sind. Außerdem können Marketing-Teams Zeit und Geld sparen, da die vorgefertigten Journeys wiederkehrende Tätigkeiten ersetzen. Insgesamt ist diese Art des E-Mail-Marketings extrem wertvoll, weil sie zu einem laufenden Austausch mit Ihren Abonnenten führt und die Markentreue stärkt.

Am Ende des Tages zählen vor allem messbare Ergebnisse: Hier punktet die B2B- und B2C Marketing Automation mit einem attraktiven Return-on-Investment (ROI) und deutlichen Umsatzsteigerungen.

B2B und B2C: Der richtige Prozess zur Marketing Automation

Die Erfahrung zeigt, dass Unternehmen mit Hilfe ihrer Marketing Automation Software stetig expandieren und hohe Konversionsraten erzielen. Das Konzept lässt sich auf die verschiedensten Branchen und Firmengrößen umlegen. Doch wo liegt der Schlüssel zum Erfolg?

Entscheidend ist vor allem, ein solides Verständnis für die Customer Journey aufzubauen. Der gesamte Prozess der Marketing Automation kann auf drei wesentliche Kernkomponenten reduziert werden: Auslöser (Trigger), Regeln und die ausgespielten Inhalte. Dabei ist es relativ unerheblich, welche Plattform und welches Programm verwendet wird.

Die Prozessschritte der Automatisierung

Richtige Ansprache: Emotion (B2C) vs. Rationalität (B2B)

Stellen Sie sich die Frage, wie Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen? Jeder Empfänger reagiert anders auf Informationen: B2B-KundInnen verwenden rationalere Kriterien bei der Suche nach Produkten und Services, als es private KäuferInnen tun. Einkaufs-Abteilungen versuchen ständig, den Kaufprozess zu „streamlinen“. Deshalb basiert der B2B-Kauf eher auf Logik und Rationalität, während beim Privatkauf die Emotionen eine große Rolle spielen.

Außerdem sind die Gesamtkosten eines Verkaufs im B2B-Markt meist viel höher als im Consumer-Markt. Dies lässt sich damit erklären, dass eine B2B-Transaktion mehr Beratungsaufwand mit sich bringt und oft Monate in Anspruch nimmt. Darüber hinaus stehen B2B-Einkäufer unter Kostendruck und müssen positive Return-on-Investments (ROI) für Ihre Investitionen nachweisen.

Folglich hat der B2B-Markt einen enormen Wissensdurst, und sucht nach konkreten Informationen:

• Wie hilft Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung dabei Zeit, Geld und Ressourcen zu sparen?
• Wie hoch ist die Rendite, die Firmen nach dem Kauf erwarten können?
• Welche Wettbewerbsvorteile verschafft mir das Produkt?

Consumer vs. Business im Vergleich

Einzelne vs. kollektive Entscheidung

B2C-Firmen vermarkten an einzelne Personen, während man im B2B-Bereich oft an eine Gruppe von Personen oder gar ein ganzes Unternehmen vermarktet. Entlang der Customer Journey sind mehrere Entscheidungsträger beteiligt, darunter Manager, Produktanwender, technisches Personal, Projektverantwortliche und so weiter.

B2B Marketing Automations müssen deshalb die „Pain Points“ und Bedürfnisse der verschiedenen, am Kaufprozess beteiligten Interessensgruppen erfüllen. Nur dann können Einkaufsverantwortliche eine fundierte, gute Entscheidung für das Unternehmen treffen. Personas sind sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich eine große Hilfe, um die jeweiligen User Journeys zu definieren.

KPIs und Ziele im B2B vs. B2C Marketing

Im Vergleich zwischen Business- und Privatkäufen unterscheiden sich nicht nur die Zielsetzungen, sondern auch die entsprechenden Performance-Indikatoren. (KPIs)

Hauptziele B2B Marketing Automation

• Anzahl & Qualität der Leads erhöhen
• Senkung der Marketing-Kosten durch Automatisierung
• Steigerung der Conversion-Rate und Hervorrufen einer Reaktion

Hauptziele B2C Marketing Automation

• Hohe Klick-Raten & Besuchszahlen generieren
• Kundenbindungsprogramme mit individuellen Rabatten ermöglichen
• Customer Analytics & Produktempfehlungen implementieren

Wo Marketing Automatisierung Sinn macht: Touchpoints gezielt wählen

Bei traditionellen Systemen kann es während der Customer Journey zu Problemen kommen, wenn z.B. Antworten vergessen oder Leads nicht effektiv kontaktiert werden. Folglich helfen automatisierte Journeys insbesondere im B2B-Bereich, qualifizierte Leads von losen Interessenten zu trennen. Trotzdem ist selbst die beste Automation nur dann erfolgreich, wenn der Inhalt der Marketingkampagne inhaltlich hochwertig ist und unterschiedliche Einzelbotschaften in einer Gesamtstory münden.

Typische Prozesse umfassen etwa

• Auto-Responder und Leadnurturing,
  (z.B. Tag 1: Wilkommens Mail, Tag 3: Fachartikel, Tag 6: Einladung zu einem Webinar)
• personalisierte Produktempfehlungen oder
• Reaktivierungs-Mailings.

Der enorme Mehrwert von Marketing Automation

Die Automatisierung von Marketingprozessen ist sowohl im B2B- als auch im B2C-Bereich ein leistungsstarkes Werkzeug, um den Kontakt mit KundInnen aufrecht zu erhalten und neue Leads zu generieren. Außerdem erwarten KonsumentInnen heute, dass Marken ihre Inhalte personalisieren und individuelle Aktionen anbieten. Es ist wirklich erfreulich, dass die Technologie mittlerweile auch für mittelständische und kleinere Unternehmen zugänglich ist.

Die Implementierung einer B2B / B2C Marketing Automation-Plattform kann entscheidend dazu beitragen, in der modernen Online-Welt die Nase vorn zu haben! Sind Sie bereit, ihre persönlichen Customer Journeys zu gestalten und das Engagement zu optimieren? Möchten Sie erfahren, warum große Marken auf unsere Automation-Lösungen vertrauen? Wir freuen uns auf ein Gespräch!

Claudia Stingl

Manager
MarTech & Data Analytics